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【榊淳司 マンション業界の秘密】新築マンション“買い場”到来! 値引きで買える最大のチャンス、HPにヒント (2/2ページ)

 値引きが可能かどうかは、その物件のホームページを見ればおよそ見当が付く。「モデルルーム使用住戸特別価格」や「総額1000万円キャンペーン」など、堂々と値引きを公言しているものもある。

 要は、販売サイドに焦りがみられるかどうかをホームページで読み取ればいい。焦りが出ている物件は、値引きを行っている可能性が高い。

 値引き交渉はさほど難しくない。「○○○○万円ならすぐに契約します」と、購入希望額を伝えるのが基本。ローンの仮審査も先に済ませた方がいい。

 一番よくないのは、購入の意志を明確にせずに値引きを持ちかけること。販売サイドからすれば、買うかどうかわからないのに値引き額は提示しにくい。

 基本は、販売サイドに「この客に売りたい」と思わせることだ。他のモデルルームで得た知識をひけらかしたり、妙に知らないフリをするのも悪手。販売担当者に見抜かれてしまう。

 契約や引き渡し後にクレーマーになりそうな気配を見せるのもよくない。販売側は何よりもトラブルを嫌う。トラブルになりそうな相手なら「売らない方がマシ」と考える習性がある。

 何よりも注意すべきは、値引きを引き出したからと言って「お得」とはかぎらないこと。単に市場価格まで下げただけということもあるので気をつけたい。

 ■榊淳司(さかき・あつし) 住宅ジャーナリスト。同志社大法学部および慶応大文学部卒。不動産の広告・販売戦略立案・評論の現場に30年以上携わる(www.sakakiatsushi.com)。著書に「マンションは日本人を幸せにするか」(集英社新書)など多数。

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