記事詳細

【榊淳司 マンション業界の秘密】コロナでマンション“3密営業”もうできない!? 客側にとっては冷静な検討が可能に (1/2ページ)

 コロナはわれわれの社会にさまざまな変化をもたらしている。マンション業界も変わるところは変わらざるを得ない。

 これまで、新築マンションの販売現場は基本的に3密であった。イベントで多くの人を1カ所に密集させて、にぎわうモデルルームを案内。商談は密閉された個室で行い、販売員は密接に顔を寄せてきて契約を迫る、というのが営業スタイル。

 しかし、コロナによって多くの人が集まるイベントは自粛。モデルルームは1組ずつ、距離を取りながら案内し、商談はパネルで仕切られた空間でテーブル越しに。その商談も客との距離を確保するため、これまでのように営業マンが迫力で決断を迫る場面はなさそうだ。

 逆に、客側にとっては冷静に検討できる環境が整うことになる。

 新築マンションを販売するための基本的テクニックは、客の心を舞い上がらせて冷静さを奪い、パッションで契約まで持っていくことに尽きる。

 例えば、モデルルームは現実的にはあり得ないようなおしゃれで洗練された生活空間を作り出し、客の心を幻想の世界に引きずり込むための重要なアイテムである。

 高倍率住戸を設定するのも、そういったテクニックの1つ。内容の割には、価格の安い部屋を作り、申し込み倍率を異様に高くする。ある住戸が70倍といった高倍率になると、全体の平均倍率がかさ上げされる。さらに、一般消費者に「人気がある」から「優良物件」に違いないと思わせることもできる。

関連ニュース